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【中国煤炭报】兖州煤业:优化营销布局 销量大幅增长
2018-01-11

山东兖州煤业——

优化营销布局 销量大幅增长

●本报记者 吴玉华

2017年12月27日,兖州煤业发布公告称,截至本公告披露日,兖州煤业股份有限公司及境内附属公司已签订2018年煤炭合同量3753万吨。据了解,2017年,兖州煤业煤炭销量(境内)为5681万吨,创近几年来新高。

省外销量大幅增加

“2017年煤炭市场波动较大,环保压力空前,配焦煤刚需减少,煤炭发运受阻,但兖州煤业煤炭销量逆势增长。”兖州煤业营销中心副主任高峰介绍,这主要得益于:一、兖矿集团致力于“兖矿煤”品牌的“三零工程”(产品“零杂物、零缺陷、零投诉”)长效机制建设,以质量求生存,以质量保效益。二、细分市场,开发新用户,与同行争优质市场,争高价区用户。三、调整产品结构,多生产和定制生产适销对路的产品。四、对效益比较好的煤种,在稳定现有用户的基础上,多开发长协重点用户。五、利用南方地区煤炭产能退出时机,开发西南地区市场,为因北方地区环保压力造成刚需减少的精煤寻找新销路。

在兖州煤业2017年5681万吨煤炭的销量中,省内销量为3711万吨,同比增加294万吨;省外销量为1970万吨,同比增加874万吨,省外销量增幅较大。

高峰解释,销量创新高主要是因为兖州煤业稳步实施了长协战略,逐步补齐了精煤销售的短板。2017年与五大电力集团签订的电煤合同兑现率达90%以上,精煤直供客户销量占比达到70%以上。此外,大力开发钢焦建材长协用户,与安阳钢铁、南方水泥等多家用户达成长期供应协议,客户结构不断优化。

省外销量增长幅度大于省内销量增长幅度,高峰认为,主要是因为优化营销布局。“兖州煤业在2017年初就制定了‘一主体、三辅助、四新区’的营销区域布局战略,即以山东市场为主,以河北、河南、江苏市场为辅助,以华中、华南、西南、西北地区市场为新目标,新设河南、江西、上海浙江、两湖重庆等多个销售网点,与云贵地区多家焦化企业合作,实现山东气精煤在西南区域销售零突破。”高峰说。

多区域市场布局

“2018年兖州煤业签订煤炭合同量3753万吨,而2017年合同量只有1600万吨,我们已经签订了这么多的长协量,只要我们继续坚持精煤效益理念不动摇,不断开发新的长协客户,在巩固老区域的基础上,再开发新的区域,煤炭销售肯定会创出更好的成绩。”高峰说。

高峰对2018年的煤炭市场持“谨慎乐观”态度,预计2018年全国煤炭市场供需将呈现总体平衡、结构性过剩的格局,部分地区受资源条件、产品特性、运输约束等多重因素影响,还存在供给阶段性、结构性偏紧的可能性。总体来看,混煤价格在长协电煤价格的约束下,逐步向长协价格靠拢,优质低硫炼焦煤价格将保持基本稳定,高挥发低黏结的配焦煤价格波动运行的可能性较大。

“2018年兖州煤业还将把效益最大化作为目标,强化智慧营销、精益营销理念,坚持精煤战略、长协直供战略、火车战略、运河战略不动摇,实施‘分矿分品种’和产品定制化生产策略,保证矿井正常生产,利用长协合同兑现和市场开拓管控两个抓手,确保长协电煤合同兑现率在90%以上,确保完成近600万吨长协精煤合同的兑现。”高峰介绍,同时,还要在营销布局、销售流向、品种结构、客户结构上进行再优化,提升精准营销水平。

据了解,2018年兖矿集团陕西内蒙古基地的煤炭产能将大幅攀升,兖矿集团2018年度工作会议透露,兖矿集团2018年煤炭产量将“保1.6亿吨,争1.7亿吨”。因此,兖煤营销中心将构建东部成熟区、西部成长区、南部进驻区(退出产能区)、周边拓展区四个区域布局,打通陕西内蒙古地区、华中、华南煤炭销售渠道,实施“电力主导、化工增效、建材突破、钢焦尝试”策略,逐步建立起以长协、直供为主导的销售模式,利用“公路+铁路”并进的运输方式,形成丰富灵活的价格体系,满足市场开拓、区域布局、保产稳产的需要。

“2018年兖州煤业煤炭销量将突破6000万吨。”高峰说。

 
 
 
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